Эффективные технологии продажи товаров и услуг

Рано или поздно компании-производители сталкиваются с проблемой снижения потребительского спроса на готовую продукцию. Это негативно влияет как на финансовую стабильность компаний, так и на оперативность их реагирования на потребности рынка. Последнее можно оценить способностью компании своевременно предложить потребителю нужные в данный момент времени товары и услуги.

Зачастую падение спроса на товары или услуги кроется в перенасыщении рынка однотипными товарами и услугами. Это становится причиной жесткой конкуренции между производителями. Следствие конкурентной борьбы между производителями однотипных товаров или услуг — увеличение расходов компаний. Расходная часть бюджетов компаний при этом растёт за счёт увеличения затрат на производство и трансляцию рекламных роликов на телевидении. Также довольно дорого обходятся рекламные объявления в печатных средствах массовой информации и всемирной сети интернет. Применяемая при этом техника продаж товаров и услуг во многих случаях приравнивается к ноу-хау, и оберегается как корпоративный секрет.

Повышение объёмов продаж готовой продукции — это техника продаж товаров и услуг, которая рассматривается как располагающая мера, стимулирующая продажи нового товара или уже популярной торговой марки. Главная цель стимулирования сбыта в отношении потребителей – поощрение их желания покупать товары и услуги вашей компании регулярно. При этом должна присутствовать определенная коммерческая выгода от покупки.

На разных стадиях жизни товара – разные цели стимулирования продаж.

Несмотря на схожие по значимости проблемы дефицита рынка сбыта, для разных товаров они разные. Так, для новых брендов или для представленных на рынке на протяжении длительного времени, техника продаж товаров и услуг на разных стадиях жизненного цикла товара имеет различные цели:

1. На стадии введения товара или услуги на рынок — заставить потребителя совершить пробную покупку;
2. На стадии роста объёмов продаж — поощрить новых клиентов, привлечь потребителей других марок;
3. Когда сформировалась определенная потребительская аудитория, лояльная к торговой марке — защита завоеванных позиций от конкурентов;
4. На стадии спада — сохранить потребительскую аудиторию.

Методы стимулирования сбыта и привлечения внимания потенциальных потребителей

На каждом этапе жизни товара существует множество разных по своей стоимости и эффективности маркетинговых ходов. Цель таких мероприятий сводится к одному – увеличению объёмов продаж. Так, одним из методов стимулирования сбыта являются подарки покупателям, весомость которых многими компаниями просто недооценивается.

В качестве поощрительных подарков могут использоваться обычные аксессуары — зажигалки, футболки, ручки, чашки и т.д. В отдельных случаях можно дарить даже эксклюзивные вещи. Такая техника продаж товаров и услуг удачно использовалась американским подразделением Volkswagen. В частности, они дарили каждому покупателю новой марки автомобиля робота-хулигана. Маркетинговый ход позволил увеличить объемы реализации более чем на 80%. Компания выполнила главное правило: подарок был необычным и нужным покупателю.

Банк «Фортуна» весной, продвигая пенсионные вклады, дарил пенсионерам теплые одеяла, а летом вкладчикам предлагали подарки, которые могут потребоваться во время отпусков: дорожные фены, соковыжималки и т.д. Очень важно, чтобы подарок был качественным. Если через несколько дней он сломается, то подобная техника продаж товаров и услуг может оказаться не только малоэффективной, но и провальной для производителя — покупатель надолго запомнит это и у него возникнет отрицательное отношение к компании.

Подытоживая изложенное, можно сказать — секрет успеха всех вышеупомянутых мероприятий очень простой: дарите покупателям то, что они действительно желают получить и то, чего им не смогут предложить конкуренты.

Еще одной высокоэффективной составляющей маркетинговой стратегии производителей и продавцов является техника продаж товаров и услуг, когда основным методом стимулирования сбыта, является реклама.

Как один из примеров эффективного рекламного хода можно рассмотреть продвижение на рынке водки «Абсолют». В данном случае производитель в рекламных роликах почти не давал информации о качестве сырья, особенностях производства и методах очистки. Главной задачей рекламы было привлечение внимания к бутылке. Таким образом, точное название и идеальная форма бутылки информировали потребителя об основных признаках, которые заложены в бренд. Такими признаками были: «это шведская водка, марке сто лет, а шведским водочным традициям – четыреста». Рекламе оставалось только привлечь внимание к этим информационно насыщенным атрибутам.

Итак, на сегодня эффективная техника продаж товаров и услуг является немаловажным фактором при планировании выхода нового товара на рынок. Также она имеет решающее значение при необходимости увеличения продаж уже знакомых покупателям брендов. При этом спектр приемов поощрения потребительского спроса расширяется с каждым днём. Отечественный потребитель еще не перегружен такими мерами и остается открытым для подобных контактов. Потому, несмотря на критику и предостережения опытных маркетологов об осторожном применении мер по стимулированию сбыта, наблюдается положительная тенденция увеличения их интенсивности.

Приведённые в данной статье способы и методы повышения эффективности продаж – только малая часть выигрышных стратегий продажи товаров и услуг в условиях жесткой рыночной конкуренции.

Дата публикации: 03.07.2012

Похожие записи:

• Рынок мебельных фасадов сегодня
• Какое будущее у пластиковых окон?
• Современное машиностроение
• Анализ влияния изменения часовых поясов на режим электропотребления
• Основные тенденции повышения энергоэффективности. Реализация программ энергосбережения предприятий на основе топливного баланса
• Прогнозирование спроса на энергоносители в регионе с учетом их стоимости